差別化戦略の考え方

マーケティングにおいて必要不可欠な差別化戦略

差別化戦略とは、競合他社と差別化を行うことで優位性を持たせて消費者から自社サービスを選んでもらう戦略のことです。
アメリカの経営学者であるマイケル・ポーター氏が提唱した差別化戦略は、いまやマーケティングを展開する際に欠かせない戦略となっています。

現代社会はインターネット普及により情報が簡単に手に入り、非常に便利な時代です。
一方で、選択肢が過剰になってきているとの見方もあり、消費者はどのように選択すればよいか迷う傾向にあります。
そこで消費者が取る行動として、インターネットで商品を選ぶ際に商品情報を収集し、商品を比較してから選ぶようになります。

ただし、消費者としては選択肢が多いことがストレスに感じることもあり、そうなると「選択肢が多すぎて選べない」状態となる可能性が出てきます。
そのような「何も選ばない」行動を消費者に起こさせないために、必要となるのが「差別化」というわけです。

差別化戦略に必要な「USP」

差別化戦略で必要不可欠となるポイントが「USP」です。
1960年代、アメリカのコピーライター・ロッサーリーブス氏により提唱された概念であり、60年近く経った現在も使用されています。
USPとは、Unique（独自性）、Selling（提供すること）、Proposition（提案）の頭文字を取ったものです。

この3つの要素の意味することは、「消費者に対して自社商品・サービスにしか提供できない価値や利益の提案」になります。
古くから用いられているUSPの概念は、情報や選択肢が過剰に供給されている現代においてこそ、高い必要性があると言えるのではないでしょうか。

差別化戦略に必要な要素

差別化戦略をはじめるにあたり、何から始めるべきかわからないという方もおられるでしょう。
競合他社との差別化を図る上で大切なことは、まず「誰の」「何を」「どのように」という要素から検討されることをお勧めします。

「誰の」とは、ターゲット層とするペルソナのことです。
効果的かつ効率的な情報発信やプロモーションを行う上で、具体的なペルソナを設定できていることで、デザインや言葉選び、イベントなど決めやすくなります。

「何を」とは、その商品やサービスを提供することで、消費者のどのような問題解決にアプローチできるのかを考えることです。
利益性を訴求することも大切ですが、まずは何を解決できるのかを明確にすることが差別化戦略には必要です。

「どのように」とは、「ペルソナの問題点をどのように解決するのか」を示しています。
ペルソナによって最適となる商品やサービスは異なりますので、ターゲットとなるペルソナのライフスタイルに合わせた訴求ツールや販売方法を考える必要があるのです。